ПЕРЕГОВОРЫ ПО ПРОДАЖАМ

Переговорные стратегии

Жесткая стратегия или win – lose – стратегия, направленная исключительно на победу над клиентом, который воспринимается как противник. Используется, когда результат превыше всего и не важен путь его достижения. Стратегия, направленная на полное доминирование над потребителем и, как следствие, его полное поражение. Переговорщик, настроенный на win – lose, готов использовать любые доступные способы, чтобы получить желаемое соглашение, в том числе и приёмы манипуляций.

• Когда в переговорах имеет смысл использовать жесткую стратегию.
• Как выигрывать переговоры win – lose. «Золотые» правила жесткой стратегии ведения переговоров.
• Если против вас используют жесткую стратегию ведения переговоров – что противопоставить?
• Методы давления на переговорах и способы противодействия им.
• Нечестные приемы и уловки, используемые в практике ведения переговоров и как им противостоять. 

Мягкая стратегия или lose – win – стратегия подразумевает ваше тактическое поражение и победу потребителя. Эта стратегия используется, когда наиболее важны отношения, а результатом переговоров, на данном этапе, можно поступиться.

• Когда в переговорах имеет смысл использовать мягкую стратегию.
• Как уступая клиенту выиграть в долгосрочном периоде переговоры. 

Торг или «Я сделаю это, если Вы сделаете то». При данной стратегии суть переговоров – это поиск компромисса.

• Правила торга – как не попасть в тупик. На какие уступки мы готовы пойти в переговорах и каких уступок ожидаем от клиента.
• Как выгодно «продать» уступки, на которые идете вы.
• Как правильно «купить» уступки потребителя.
• Что делать, если торг не уместен. 

Принципиальные переговоры / Гарвардский проект или Win – Win. Стратегия подразумевает партнерские отношения и совместный поиск вариантов решения переговорной ситуации. В Win – Win иначе понимаются победа или успех переговоров, а именно, как максимальное взаимное удовлетворение интересов сторон. Подход к переговорам как к совместному с партнером поиску решения основывается на иных принципах и подразумевает в значительной степени открытость участников, формирование диалога отношений.

• Методы и правила принципиальных переговоров.
• Четыре шага принципиальных переговоров.
• Как подготовиться и вести переговоры Win – Win.
• Правила торга – как не попасть в тупик.

Практическая работа
Разберем переговорные стратегии на кейсе.
Определим наиболее выигрышные стратегии ведения переговоров в рамках переговорных кейсов участников обучения.

Подготовка к переговорам

• Определение собственной позиции на переговорах в деталях. Постановка целей переговоров. Анализ интересов оппонента по переговорам.
• Подготовка альтернативных (возможных вариантов) предложений. Аргументация собственного предложения. Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения.
• Переговоры в команде и в одиночку – минусы и плюсы.
• Переговоры в условиях группового давления – как подготовиться и выиграть.
• Манипуляции в переговорах – как подготовиться и противостоять манипуляционному воздействию.

Практическая работа
Отработаем каждый этап подготовки к переговорам на основе реальных переговорных кейсов участников обучения.

Ведение переговоров

• Деловая этика начала переговоров, приемы налаживания отношений и создание конструктивного климата в начале переговоров.
• «Язык тела» клиента и использование этой информации в переговорах.
• Как правильно принимать и передавать информацию в переговорах. Как правильно отвечать на вопросы потребителя. Выявление подлинных интересов клиента.
• Управление инициативой в переговорах с помощью вопросов и техник активного слушания.
• Презентация своих предложений. Приемы убедительной аргументации своей позиции.
• Причины возникновения сопротивлений и возражений в ходе переговоров. Техники преодоления сопротивления и возражений.
• Обсуждение и поиск взаимовыгодных вариантов.
• Согласование позиций и выработка договоренностей в переговорах.
• Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
• Партнерские отношения – зачем они нужны? Что считать успехом переговоров?

Деловая игра
Переговоры на основе реальных переговорных кейсов участников обучения. 

После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Сертификат об обучении государственного образца.