Переговоры без поражения: гарвардский метод ведения диалога

Гарвардский метод переговоров был разработан в 70-х годах прошлого века Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Патоном. Основной принцип метода – стратегия win-win («выигрыш-выигрыш»).

Толчком к разработке новой стратегии переговоров стали ощутимые недостатки традиционного метода. Деловые встречи нередко заканчивались потерями для стороны, которая была вынуждена идти на уступки и соглашаться на невыгодную для себя сделку. Неудовлетворенность результатами переговоров зачастую приводила к прекращению сотрудничества.

Принципы гарвардского метода

Стратегия win-win предполагает успешное завершение переговоров для обеих сторон. Гарвардский метод уделяет особое внимание не позициям, а интересам участников. Что это значит? Объясним на простом примере: заключить договор на сумму 10 000 евро — это позиция, перспектива в дальнейшем заключить долгосрочный контракт и выйти на новый уровень сотрудничества – это интерес. Таким образом, позиции – это решения, которые предлагают участники. Интересы – это причины, по которой они выбирают именно эти решения. Смысл переговоров состоит в том, чтобы найти способ удовлетворить интересы обеих сторон.

Стратегия win-win рассматривает участников переговоров как партнеров, которые совместно работают над решением общей задачи. Многие полагают, что вести переговоры по гарвардскому методу — значит идти на компромисс. Это не совсем так. Цель диалога заключается не во взаимных уступках, а в достижении новых возможностей, которые партнеры открывают для себя в процессе переговоров.

Плюсы стратегии win-win

Переговоры по гарвардскому методу позволяют участникам проявлять гибкость и находить несколько вариантов выхода из сложной ситуации. Если перевести диалог из области позиций в область интересов, обнаружится множество точек соприкосновения для успешного сотрудничества.

Как проходят традиционные переговоры? Каждый партнер высказывает свое мнение и начинает его защищать. Если точки зрения не совпадают, обсуждение может длиться часами. Иногда стороны прибегают к нечестным мерам: манипулируют друг другом и провоцируют на конфликт. Стратегия win-win исключает подобные ситуации: участники выясняют, в чем заключаются их интересы, и стараются найти решение, выгодное для обоих.

Упорная защита собственных позиций часто становится причиной размолвок между участниками традиционных переговоров. Вступив в конфликт, стороны больше не могут вести диалог о доверительных взаимоотношениях и долгосрочном сотрудничестве. В переговорах по гарвардскому методу все совершенно иначе: позиции сторон не противопоставляются, интересы не противоречат друг другу.

Традиционные переговоры зачастую завершаются неудовлетворительным для обоих партнеров результатом. Несмотря на то, что соглашения удалось достичь, участники могут быть недовольны уступками, на которые пришлось пойти. Как правило, так происходит, когда партнеры вынуждены отказываться от позиций, которые они считают единственно правильными.

Как вести переговоры по гарвардскому методу

Обсуждаем интересы, а не друг друга

Во время переговоров не стоит переходить на личности: обсуждать нужно интересы, а не друг друга. Следует научиться видеть в противоположной стороне не оппонента, а партнера, вместе с которым вы будете решать спорный вопрос. Неприемлемы агрессия, повышенный тон, оскорбления.

Определяем интересы

Как упоминалось выше, в стратегии win-win важны интересы, а не позиции. Приведем простой пример. Хозяйки на кухне пытаются выяснить, кому должен принадлежать лежащий в холодильнике лимон. Каждая из них считает, что может взять фрукт целиком, – это позиция. В процессе переговоров по гарвардскому методу, выясняется, что интерес первой заключается в том, чтобы получить цедру для пирога, а интерес второй – в том, чтобы выдавить сок для жаркого. В итоге – обе в выигрыше.

Продумываем несколько решений

Чтобы переговоры прошли успешно, необходимо продумать несколько вариантов, которые помогут прийти к успешному сотрудничеству. В спокойной обстановке обсудите решения, которые могут примирить ваши интересы и стать залогом партнерских отношений.

Не переходим на взаимные обвинения

Гарвардский метод запрещает в чем-либо обвинять оппонента. Естественная реакция на обвинения – оправдание или защита. В таких условиях будет сложно принять взаимовыгодное решение.

Избегаем негативных эмоций

Во время переговоров стоит сдерживать эмоции и не отвечать агрессией на агрессию. Нейтральный, спокойный тон, сдержанные интонации – наилучший способ прийти к соглашению.

Слушаем партнера

Умение слушать – одно из важнейших правил ведения переговоров по стратегии win-win. Дайте понять партнеру, что вы цените его мнение. В процессе диалога уточняйте детали его решений – тем самым вы продемонстрируйте заинтересованность в точке зрения оппонента и сможете расположить его к себе.

Тренинг «Деловые переговоры» будет полезен всем, кто хочет заранее подготовить к переговорам, просчитать все возможные шаги и варианты развития событий, получить обратную связь от тренера с ценными комментариями и замечаниями.