Переговоры по продажам
Даты обучения: с 4 июня 2025 по 5 июня 2025
Продолжительность обучения: 16 уч. ч.
Акция! -50% на 2-го и последующих участников
В сегодняшнем мире, где клиенты имеют доступ к множеству альтернативных предложений, а их ожидания постоянно растут, успех продаж зависит от умения вести переговоры и договариваться. Сотрудники отделов продаж ежедневно сталкиваются с возражениями, жесткими условиями, манипуляциями и давлением со стороны клиентов. Компании вынуждены адаптироваться к меняющимся условиям рынка: пересматривать цены, сроки поставки, ассортимент и другие параметры сделок. Каждый день приходится договариваться об изменениях условий сотрудничества, сохраняя баланс между интересами клиента и выгодами для нашего бизнеса.
Сегодня как никогда важно уметь выстраивать конструктивный диалог с клиентами, договариваться об условиях, которые устраивают обе стороны, и находить решения даже в самых сложных ситуациях. Программа «Переговоры по продажам» поможет вам освоить стратегии и техники, которые позволят не только закрывать сделки на выгодных условиях, но и строить долгосрочные партнерские отношения с клиентами, увеличивая продажи и укрепляя позиции компании на рынке.
Аудитория программы:
Менеджеры по продажам и руководители отделов продаж.
Цели программы:
- Развить навыки ведения переговоров, ориентированных на увеличение продаж и прибыли компании.
- Научить сотрудников отделов продаж эффективно работать с возражениями, манипуляциями и давлением со стороны клиентов.
- Помочь участникам освоить техники, которые позволяют закрывать сделки на взаимовыгодных условиях.
В результате обучения слушатели смогут:
- Четко определять цели переговоров и выстраивать стратегию их достижения.
- Уверенно вести переговоры, минимизируя волнение и стресс.
- Эффективно работать с возражениями и манипуляциями, превращая их в возможности для продаж.
- Закрывать сделки на условиях, выгодных для компании, сохраняя доверие и лояльность клиента.
- Строить долгосрочные партнерские отношения с клиентами, увеличивая повторные продажи и средний чек.
На обучении применяются интерактивные методики, которые включают:
- живые иллюстрации принципов ведения переговоров;
- оценку вашего стиля коммуникации и ведения переговоров;
- взаимообучение;
- парные ролевые упражнения.
70% обучения составят кейсы и практические занятия. На обучении рассматриваются реальные переговорные ситуации.
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Сертификат об обучении государственного образца.
Публикации по теме:
Переговоры без поражений: Гарвардский метод ведения диалога
Отличие понятий Продажа и Переговоры
Переговорные стратегии в продажах
Жесткая стратегия (Win–Lose) – Как использовать жесткую стратегию в условиях высокой конкуренции, когда важно быстро закрыть сделку, игнорируя интересы клиента. Когда в переговорах имеет смысл использовать жесткую стратегию.
- Как выигрывать переговоры Win – Lose. «Золотые» правила жесткой стратегии ведения переговоров. Методы давления на оппонента.
- Что делать, если против вас используют жесткую стратегию? Методы продиводействия давлению.
- Нечестные приемы и уловки, используемые в практике ведения жестких переговоров, как их использовать и как им противостоять.
Мягкая стратегия (Lose–Win) – стратегия заключения сделки или сохраниения отношений с клиентом любой ценой. Когда в переговорах имеет смысл использовать мягкую стратегию.
- Как уступая клиенту выиграть в долгосрочном периоде переговоры.
Торг (Compromise) или «Я сделаю это, если Вы сделаете то». При данной стратегии суть переговоров – это поиск компромисса.
- Правила торга – как не попасть в тупик. На какие уступки мы готовы пойти в переговорах и каких уступок ожидаем от клиента.
- Как выгодно «продать» уступки, на которые идете вы.
- Как правильно «купить» уступки клиента.
- Что делать, если торг не уместен.
Принципиальные переговоры / Гарвардский проект (Win – Win). Стратегия построения партнерских отношений и совместного поиска взаимных интересов и выработка вариантов решения переговорной ситуации.
- Четыре шага принципиальных переговоров.
- Как подготовиться и вести переговоры Win – Win.
Практическая работа
Разберем переговорные стратегии на кейсе.
Определим наиболее выигрышные стратегии ведения переговоров в рамках переговорных кейсов участников обучения.
Подготовка к переговорам
- Определение переговорной позиции. Факторы, определяющие переговорную позицию. Как определить собственную позицию и позицию оппонента. Сочетание переговорных позиций и стратегий (Как выбрать оптимальную переговорную стратегию).
- Постановка целей переговоров. Анализ интересов оппонента по переговорам. Как собирать информацию о клиенте перед переговорами (история взаимодействий, потребности, «боли», критерии принятия решений).
- Подготовка альтернативных (возможных вариантов) предложений. Аргументация собственного предложения. Виды аргументов. Как адаптировать аргументацию под конкретного клиента (логические, эмоциональные, этические, экспертные, исторические и практические аргументы). Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения.
- Как предугадать возражения клиента и подготовить контраргументы.
- Переговоры в команде и в одиночку – минусы и плюсы.
- Переговоры в условиях группового давления – как подготовиться и выиграть.
- Манипуляции в переговорах – как подготовиться и противостоять манипуляционному воздействию.
Практическая работа
Отработаем каждый этап подготовки к переговорам на основе реальных переговорных кейсов участников обучения
Ведение переговоров
- Деловая этика начала переговоров, приемы налаживания отношений и создание конструктивного климата в начале переговоров.
- «Язык тела» клиента и использование этой информации в переговорах.
- Как правильно принимать и передавать информацию в переговорах. Как правильно отвечать на вопросы клиента, выявление его подлинных интересов.
- Управление инициативой в переговорах с помощью вопросов и техник активного слушания.
- Презентация своих предложений. Приемы убедительной аргументации своей позиции. Правила продажи преимуществ.
- Причины возникновения сопротивлений и возражений в ходе переговоров. Техники преодоления сопротивления и возражений.
- Обсуждение и поиск взаимовыгодных вариантов.
- Согласование позиций и выработка договоренностей в переговорах.
- Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
- Способы завершения переговоров.
- Партнерские отношения – зачем они нужны? Что считать успехом переговоров?
Деловая игра
Переговоры на основе реальных переговорных кейсов участников обучения.
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Сертификат об обучении государственного образца.
|
Волоханович Дарья, руководитель отдела контроля качества, ЧУП «Белтрансспутник» |
|
Малюк Анна, начальник коммерческого отдела, ОАО «Мозырский ДОК» филиал Ельская мебельная фабрика Хотела бы высказать своё мнение о программе «Переговоры по продажам»: 1) очень круто открывать новое для себя в той сфере, в которой работаешь, находишься. Казалось бы, и тем не менее очень большой теоретический объем, который для меня является новым; 2) мега интересное практическое задание, в которых смоделированы реальные ситуации, с которыми справлялись под бдительным руководством лектора Татьяны. Качество предоставленных услуг, я считаю, очень высокое. Стоимость данных услуг, по-моему мнению, более чем лояльная, т.к. за 2 дня получить такой объем знаний и умений говорит о высоком уровне обучения. |
|
Сорокина Анастасия, специалист по работе с клиентами, ЧУП «Белтрансспутник» |
|
Жданюк Сергей, диспетчер ПДО АО, ЗАО «Авиакомпания «БайСкай» Хочу выразить слова благодарности нашему преподавателю Татьяне Чердынцевой за информативное, очень полезное и наполненное примерами обучение. Хотелось бы отметить заинтересованность преподавателя в интерактивном участии в обучающем процессе всех участников, с разбором максимально приближённых ситуаций по направлениям деятельности каждого из участников. Отдельное спасибо за легкую и позитивную подачу учебной информации. А также всему коллективу бизнес-школы XXI ВЕК-КОНСАЛТ за организацию и предоставленную возможность повысить свой навык! |
|
Козленко Татьяна, руководитель подразделения г. Минска, ОАО «Сержио Стефано» |
|
Кравчонок Мария, начальник отдела продаж, ОАО «Слуцкий сыродельный комбинат» |
|
Селицкая Марина Францевна, специалист по продаже, ООО «ВелесТорргАгро» |
|
Банисенко Александра, специалист по продаже, ООО «ВелесТорргАгро» |
|
Булова Татьяна, специалист по проектам развития, ООО «Доминоспицца» |
|
Шельпук Анастасия, начальник отдела маркетинга, ОАО «Березовский мясоконсервный комбинкт» |
|
Бухта Екатерина, специалист по маркетингу, ОАО «Березовский мясоконсервный комбинкт» |
