Как понять, что клиент не хочет платить: чек-лист тревожных признаков

Вы провели успешные переговоры с закупщиком, заключили договор, отгрузили партию товара и ожидаете получить оплату. Однако заказчик не спешит: деньги на ваш счет не поступают ни в оговоренный срок, ни в последующие дни. Знакомая ситуация? Оказывается, проблемного клиента, не желающего платить, можно распознать заранее. Мы подготовили для вас чек-лист для проверки. 6 тревожных признаков помогут понять, что клиент не хочет платить.

Клиент небрежно относится к заполнению договора  

Отказ заказчика заполнять документы по заявке или подписывать договор – это сигнал тревоги. Если с клиентом сложились прочные деловые отношения, вы сотрудничаете не один год, работа без договора допустима. С новыми заказчиками, которых вы видите впервые, такого быть не должно. Никто не будет в здравом уме отгружать товар без подписанных договоров и оплаченных счетов на руках. Если несмотря на ваши увещевания заказчик отказывается подписывать документы, от сотрудничества лучше отказаться.

Заказчик негативно отзывается о других продавцах

Если заказчик негативно отзывается о своих предыдущих партнерах, утверждая, что они «не умеют работать», насторожитесь. Не стоит думать, что десяток компаний, с которыми клиент начинал сотрудничать до вас, оказались не у дел исключительно по собственной вине. Скорее всего, заказчик относится к категории конфликтных клиентов, с которыми сложно наладить конструктивные взаимоотношения. Не стоит думать, что в отличие от ваших конкурентов вам повезет – с большой долей вероятности вы окажетесь за бортом. Если все же вас не покидает надежда на благоприятное сотрудничество, поговорите с предыдущими «жертвами»: они наверняка расскажут о том, что за заказчик к вам обратился.

Клиент заранее просит отсрочку

Остерегайтесь клиентов, которые еще на этапе переговоров торгуются и уделяют основное внимание просьбам об отсрочке. Прежде, чем начинать сотрудничество с таким заказчиком, нанесите ему ответный визит. Вы сразу поймете, если компания не в состоянии оплачивать товар: отсутствие основных брендов в ассортименте, скудный выбор продуктов, неработающее оборудование в торговых залах, низкая квалификация сотрудников – все это явные признаки неплатежеспособности. Если несмотря ни на что клиент кажется вам перспективным, предложите задокументировать договоренность об отсрочке. Если заказчик действительно собирается рассчитаться с вами, ему не составит труда подписать новый документ. В случае просрочки платежей с письменной договоренностью на руках вам будет проще вернуть нужную сумму и потребовать компенсацию.

Заказчик регулярно пропадает

Подозрение вызывает клиент, который периодически не отвечает на звонки, игнорирует письма, не приходит на встречи. Если это проявляется на стадии переговоров, заключать с ним договор явно не стоит. Возможно, потенциальный заказчик определил для себя несколько поставщиков и выбирает того, кто лучше ему подходит. А может быть, перед вами просто необязательный, рассеянный клиент. И в первом, и во втором случае сотрудничество сулит массу проблем. Если вы все же решились на взаимодействие, заранее составьте график встреч и спросите, в какое время лучше всего проводить телефонные переговоры.

Заказчик без вопросов соглашается на все ваши условия

В этом случае вы рискуете столкнуться с настоящим мошенником. Как правило, такие заказчики быстро соглашаются на все ваши условия, беспрекословно заключают договор и, вызвав у вас доверие, заказывают большие партии товара в кратчайший срок. Если вы заинтересованы в объемах, то успеваете совершить несколько отгрузок, прежде чем начинаются проблемы: организация клиента может внезапно прекратить свое существовании или стать банкротом. Чтобы не попасть впросак, соберите информацию об этой компании: узнайте, как долго она присутствует на рынке, какая у нее репутация, принимала ли она участие в судебных процессах. Не стоит доверять молодым компаниям, которые делают большие заказы в кредит.

У клиента сложный документооборот

Если у заказчика сложный документооборот, требующий немало времени на визирование счета и проведения оплаты, однозначно ждите задержек по платежам. В этом случае стоит проанализировать время, которое требуется клиенту на завершение внутренних процессов. Исходя из этого, вы сможете составить документ с установленными сроками оплаты, в которые заказчик должен укладываться.

Требование оплаты – весьма неприятный процесс как для руководства компании, так и для сотрудников, которые вынуждены общаться с должниками. Заранее приучайте клиента к дисциплине: прописывайте сроки внесения оплаты в договоре, начинайте требовать исполнения обязательств не позже чем через один день после задержки платежей. Регулярно напоминайте заказчику о необходимости погасить задолженность: спрашивайте о конкретных мерах, которые он намерен предпринять для того чтобы оплатить товар. Не стоит полагаться на электронные письма – звонки и личные встречи в этом случае сработают гораздо эффективнее.

Эффективные способы возврата дебиторской задолженности подробно рассматриваются на семинаре «Управление дебиторской задолженностью»