24 уч. ч.
Программа ориентирована на руководителей коммерческих подразделений, руководителей юридических и финансовых служб, служб кредитного контроля, а также всех, кто заинтересован в оптимизации системы управления дебиторской задолженностью в компании.
По окончании обучения участникам выдается свидетельство БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.
Публикации по теме:
КАК ПОНЯТЬ, ЧТО КЛИЕНТ НЕ ХОЧЕТ ПЛАТИТЬ: ЧЕК-ЛИСТ ТРЕВОЖНЫХ ПРИЗНАКОВ
Заявка на обучение:
ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ
- Связь кредитной политики со стратегическими целями компании.
- Как попасть в список компаний, которым всегда платят в срок.
- Определение политики предоставления товарного кредита. Контроль исполнения.
- Определение политики инкассации просроченной задолженности. Как предотвратить появление просроченных долгов.
Кейс. Составление «дерева» негативных последствий для компании несвоевременного возврата дебиторской задолженности клиентов.
КРЕДИТНАЯ ПОЛИТИКА КОМПАНИИ
- Основные составляющие кредитной политики. Этапы разработки кредитной политики.
- Методы оценки кредитной надежности клиентов.
- Сводный рейтинг дебиторов.
- Определение сроков товарного кредита. Методы определения сроков товарного кредита.
Ориентация на период оборота кредиторской задолженности. Ориентация на стоимость привлеченных средств. Ориентация на минимально допустимую прибыль.
- Определение лимитов товарного кредита.
- Определение стоимости товарного кредита.
- Стимулирование досрочного погашения долга.
Кейсы: Сводный рейтинг дебиторов. Практические примеры расчета сроков товарного кредита.
СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ
- Составление бюджета дебиторской задолженности.
- Контроль состояния дебиторской задолженности. Реестр старения задолженности. Основные коэффициенты для анализа дебиторской задолженности.
- Регламентация процесса управления дебиторской задолженностью. Пример описания бизнес-процесса управления дебиторской задолженностью. Кому поручить возврат долгов клиентов.
Кейс. План мероприятий по сокращению дебиторской задолженности.
ЮРИДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПО РАБОТЕ С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ
- Правовые методы работы с дебиторской задолженностью в Беларуси, России и за рубежом, общая характеристика.
- Классификация должников, противодействие должников и юридические меры.
- Методика предотвращения дебиторской задолженности исходя из договорной работы (проверка контрагента, способы платежей, штрафные санкции).
- Проблемы безнадежной дебиторской задолженности: работа в условиях процедур ликвидации, банкротства.
- Перспективные изменения законодательства с целью оперативного контроля состояния дебиторской задолженности.
ПЕРЕГОВОРЫ О ВОЗВРАТЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
- Основные методы предупреждения просроченной дебиторской задолженности. Создание системы информирования клиентов об оплате. Телефонные звонки, письма и факсы. Пример письма-напоминания должнику об оплате долга.
- Психологические методы воздействия на должника. Особенности воздействия на должника на разных стадиях просрочки оплаты.
- Психологическая подготовка к проведению переговоров о возврате задолженности. Основные психологические факторы, затрудняющие сбор платежей. Какие действия переговорщиков по долгам провоцируют должника не платить? Просить или требовать? Формирование внутренней готовности к проведению переговоров о возврате дебиторской задолженности.
- Планирование и подготовка переговоров о возврате дебиторской задолженности. Сбор информации о должнике. Постановка целей в соответствии со SMART-критериями. Определение приоритетов в переговорном процессе: что важнее – получение сиюминутной оплаты или создание перспективных и безопасных условий сотрудничества с клиентом? Разработка плана переговоров.
- Переговоры о возврате денег. Основные приемы стимулирования оплаты на разных стадиях «просрочки» оплаты. Наиболее распространённые отговорки должников и ответные действия. Создание договоренностей об оплате «просроченного» долга.
Кейс. Разработка сценария переговоров о возврате дебиторской задолженности.
По окончании обучения участникам выдается свидетельство БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.