Выбор гембы: от разработки до продаж
Дело было в гембе. Обсудив с собственником текущие проблемы с бизнесом компании, предложил начать изменения с продаж. Но поймал на себе удивленный взгляд заказчика: а при чем здесь Lean, там же про оптимизацию производства? Действительно, какая связь Lean с процессом продаж и не только. Разбираемся.
Немного истории. Изучив опыт TOYOTA, американские эксперты ввели понятие lean (суть - рациональный, эффективный). Эквивалентом TPS (Toyota production system) стала Lean Production (русский не совсем корректный перевод - «бережливое производство»). Американцы, рассказывая о чудесах-возможностях TPS/Lean, приводили кейсы из производственной сферы: они видели это собственными глазами, посещая японские предприятия, эти примеры были просты и понятны. Хотя иногда они упоминали, что японцы не только иначе производят свою классную продукцию, но и иначе выстраивают процесс её разработки и продаж. Вот последнее было как-то вскользь, без должной глубины. Почему?
Да, в свое время японцы сделали сильный политический ход - открыли двери своих предприятий всему миру, изучайте наш опыт, внедряйте. Но при этом за «шторками» осталось то, что они были не готовы показать - нюансы разработки продукции, работы маркетинга и продаж. Это были их очередные know-how. К 80-м годам TOYOTA пришла к выводу, что не только производство может быть узким местом в бизнесе компании и продолжила развивать свою систему TPS. Как результат – появилась TOTAL-TPS. Именно здесь уделяется особое место R&D и продажам. Американцы это уловили и в 1996г. озвучили принципы Lean Thinking (не путать с Lean Production!), которые расширили наше представление о возможностях повышения эффективности бизнеса с позиции Lean.
Гемба - это не только производственная площадка (участок, цех, завод) компании, но и отдел разработки, и подразделения маркетинга и активных продаж. Ценность, которую создает компания для своего заказчика/потребителя, на производстве лишь получает свою физическую фактуру. А как же «душа» продукта, визуализация гармоничного сочетания «души» и «оболочки» продукта? С первым работают маркетологи/продавцы (выяснение потребностей, конкретизация «хотелок» потребителей, генерация идей), а со вторым - разработчики (моделирование, прототипирование, тестирование, пилотирование и пр.).
Всё это лишь подтверждает одну известную мысль: мы уходим от массового производства и движемся в сторону кастомизации продуктов/услуг. Произвести «железку» любой сложности теперь не проблема (технологии позволяют). Теперь другая проблема: понять, что и в каком виде требуется рынку и как в короткие сроки за разумную цену сделать соответствующее предложение потенциальным потребителям.
Вместо вывода. Когда говорят, что Lean популярен в мире (в смысле своей эффективности) и является базой для Agile, то имеется в виду Lean Thinking, а не просто «бережливое производство». Если у кого хаос в производстве, то стадию его поджарости-бережливости, конечно, надо пройти. Но есть много компаний, которые говорят мне так: «Посмотри на наше оборудование, производство «упаковано» всем! Нам не хватает ярких идей (продуктов), продажи топчутся на месте. При чем здесь «бережливость»?» Мой ответ такой. Фраза «если есть проблема, то иди ты в гембу» означает, что надо разобраться, как выстроен у тебя процесс продаж и/или процесс разработки с позиции Lean. Именно это чаще всего и является узким местом бизнеса для многих наших компаний/предприятий.
Вы, конечно, можете улучшать свой бизнес известными вам методами, но есть большая вероятность, что без Lean Thinking вам уже не обойтись. Слепая экономия ресурсов не создаст вам конкурентных преимуществ. И если вы это объективно понимаете, то Lean-менеджмент вам в помощь!
