BIG SALES или БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ
«Большие продажи» – это крупные сделки, требующие серьезной предпродажной работы, прежде чем клиент примет окончательное решение о покупке.
Для успешного осуществления таких продаж, требуется владение целым набором специальных навыков – от умения глубоко вникать в проблемы и задачи бизнеса клиента до умения организовывать работу команды продаж в режиме мини-проекта, от знаний в области психологии до проведения переговоров.
В чем состоит специфика больших продаж и от чего зависит успех?
Как организовать взаимодействие с клиентом на всех стадиях продажи?
Как подготовиться и провести первую встречу, презентацию предложения, переговоры?
В течение семинара участники будут работать с «собственным клиентом» и смогут последовательно отработать навыки взаимодействия на всех этапах продажи.
Аудитория программы:
Менеджеры по продажам, руководители проектов, руководители отделов продаж сложнотехнического оборудования, IT-решений (IT-продуктов), внедренческих услуг, консалтинговых услуг и других продуктов, которые можно отнести к категории больших продаж, которые ведут переговоры с представителями корпоративного клиента по всем вопросам, касающимся больших продаж, участвуют в выработке и принятии решений о тактике работы с корпоративным клиентом, ведут переговоры с представителями клиента в ходе выполнения работ по проекту, поддерживают отношения с клиентом после завершения работ, выявляют новые потребности клиента.
По окончании тренинга участники смогут:
- Эффективно работать с закупочным центром корпоративного клиента. Выяснять и использовать критерии принятия решения о выборе поставщика.
- Планировать и управлять процессом продажи: эффективно определять цели каждого предстоящего контакта с клиентом; применять методику консультативных продаж в своей работе.
- Проводить презентацию, ориентированную на «центр закупок» клиента.
- Осуществлять подготовку и проведение успешных переговоров с «центром закупок» корпоративного клиента.
Тренинг проводится с использованием практических заданий и case-study, отвечающих специфике продаж участников обучения.
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.
Что такое большие продажи
Отличия больших продаж от продаж других товаров и услуг. Почему большие продажи – это командные продажи. Длительность цикла продажи, размер сделки, работа на различных уровнях компании клиента, изменение существующих бизнес-процессов клиента.
Методы активного поиска новых клиентов
- Почему «холодные» звонки не всегда работают при организации и проведении больших продаж?
- Другие методы «выхода» на новых клиентов: отраслевые мероприятия, участие в тендерах, рекомендации, социальные связи и контакты, проведение презентаций продукта(ов) компании, ориентированных на аудиторию потенциальных клиентов.
Этапы продажи
1. Планирование и подготовка продажи:
- Выявление ключевых «центров», влияющих на принятие решений о закупке в компании клиента. Определение этапов работы с клиентом.
- Анализ интересов представителей «центра закупок». Разработка структуры и направленности диалога с представителями «центра закупок» клиента.
- «Отстройка» от конкурентов. Изучение сильных и слабых сторон конкурентов.
- Определение собственной позиции на переговорах в деталях.
2. Установление контакта и налаживание отношений с различными представителями «центра закупок» клиент:
- Телефонные переговоры. Как собрать необходимую информацию в ходе телефонного контакта.
- Как по телефону согласовать встречу с лицами, принимающими решение о сотрудничестве.
- Установление контакта во время встречи с представителями «центра закупок» клиента: деловая этика начала переговоров, приемы налаживания отношений.
3. Диагностика задач и проблем клиента:
- Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации.
- Как выяснить осознанные и неосознанные потребности участников «центра закупок» клиента. Какие вопросы задавать лицам, принимающим решения о закупке вашего продукта и сотрудничестве с вашей компанией.
4. Презентация:
- Какие инструменты презентации может использовать менеджер по продажам во время продажи сложно-технического оборудования, IT-решений (IT-продуктов), внедренческих услуг, консалтинговых проектов и других продуктов, которые можно отнести к категории больших продаж.
- Как продемонстрировать преимущества продуктов и предложения вашей компании в ходе презентации, чтобы добиться цели продажи и побудить участников «центра закупок» клиента к сотрудничеству. Аргументация собственного предложения. Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.
- Как преодолевать в ходе презентации возражения и сомнения представителей «центра закупок»: «Дорого», «Мы работаем с другим поставщиком», «Мы будем думать», «Мы будем выбирать…» и др.
- Как эффективно работать с презентационными материалами и презентационным оборудованием.
5. Создание договоренностей по ключевым условиям сотрудничества и заключение сделки:
- Торг в переговорах с «центром закупок» клиента: техники ведения торга, правила «продажи» и «покупки» уступок, реализация принципа взаимовыгодных переговоров.
- Что делать, если торг не уместен?
- Согласование позиций и выработка договоренностей в переговорах с клиентом.
- Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
- Заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса.
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.
