ПРОДАЖА IT-РЕШЕНИЙ

МОДУЛЬ I
ИСКУССТВО ПРОДАЖ  IT-РЕШЕНИЙ (IT-ПРОДУКТОВ) КОРПОРАТИВНЫМ КЛИЕНТАМ

Определение понятия продажа

Чем продажа IT-решений (IT-продуктов) отличается от продажи других товаров и услуг: командные продажи, длительность цикла продажи, размер сделки, работа на различных уровнях компании клиента, изменение существующих бизнес-процессов клиента.

Этапы продажи

Этапы работы с клиентом при подготовке и продаже IT-решений (IT-продуктов).  

Методы активного поиска новых клиентов

• Почему «холодные» звонки не всегда работают при продаже IT-решений (IT-продуктов)?
• Другие методы «выхода» на новых клиентов: отраслевые мероприятия, участие в тендерах, рекомендации, социальные связи и контакты, проведение презентаций продуктов компании, ориентированных на аудиторию потенциальных клиентов.

До продажи

Планирование и подготовка продажи:

• Отличительные признаки корпоративного клиента. Выделение ключевых «центров», влияющих на принятие решений о закупке IT-решений (IT-продуктов) в компании клиента. Формирование этапов работы с корпоративным клиентом.
• Разработка списка необходимых вопросов для начала работы. Анализ возможного развития событий.
• Анализ интересов представителей «центра закупок». Возможности удовлетворения интересов за счёт IT-решений (IT-продуктов), сервиса. Разработка структуры и направленности диалога с представителями клиента.
• Целеполагание как средство повышения эффективности работы с корпоративным клиентом.

Во время продажи

Как установить контакт и формировать отношения с различными представителями «центра закупок» клиента.

Выявление и оценка потребностей клиента:

• Особенности покупательского поведения представителей «центра закупок» и факторы, влияющие на него. Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации.
• Как выяснить нужды, желания, ожидания (потребности) участников «центра закупок» клиента. Какие вопросы задавать лицам, принимающим решения о закупке IT-решений (IT-продуктов) и сотрудничестве с вашей компанией.

Презентация:

• Какие инструменты презентации может использовать специалист по продажам во время продажи IT-решений (IT-продуктов).
• Продажа преимуществ. Как продавать преимущества IT-решений (IT-продуктов), чтобы добиться цели продажи и побудить участников «центра закупок» клиента к сотрудничеству.
• Правила сообщения цены.

Преодоление возражений:

• Что такое возражение. Основные виды возражений.
• Преодоление конкретных возражений («Дорого», «Нас не устраивают сроки реализации проекта» и др.). Преодоление общих возражений («Я подумаю», «Мы выбираем...»).

Завершение продажи различными способами. Завершение встречи с клиентом.

После продажи

Анализ и администрирование в работе специалиста по продажам:

• Анализ продажи. Оформление «Карточки клиента». Планирование дальнейшей работы с клиентом.

Методы проведения обучения: обучение проводится в формате тренинга, который включает большое количество ролевых игр, упражнений и заданий. При этом участники тренируются продавать ТОЛЬКО IT-решения (IT-продукты) СВОЕЙ КОМПАНИИ.

МОДУЛЬ II
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ IT-РЕШЕНИЙ (IT-ПРОДУКТОВ)

Подготовка презентации сложнотехнического оборудования и комплексных решений

• Определение целей, вида и темы презентации.
• Подготовка текста презентации.
• Подготовка презентационных материалов и формирование навыков их использования.
• Формирование навыков работы с презентационным оборудованием.
• Организационно-техническая подготовка места презентации.
• Эмоционально-личностная подготовка к проведению презентации.

Проведение презентации IT-решений (IT-продуктов)

• Культура речи презентанта.
• Вербальный компонент презентации: качества голоса и управление голосовой подачей, технические параметры речи, особенности дыхания.
• Невербальный компонент презентации: особенности мимики и жестов, правильная поза презентанта, расстояние между презентантом и аудиторией.

Структура проведения презентации

• Вступление.
• Основная часть.
• Завершение.
• Приемы привлечения внимания и поддержания интереса аудитории.
• Приемы эффективного парирования репликам и провокациям аудитории.

Подведение итогов и анализ результатов презентации

Учебная сессия проводится в формате тренинга с использованием практических заданий, психотехнических упражнений, ролевых игр. Каждый участник тренируется проводить презентацию СВОЕГО IT-решения или IT-продуктов СВОЕЙ КОМПАНИИ.

По окончании учебной сессии участники

• Усвоят особенности подготовки и проведения различных презентаций: презентации, ориентированной на аудиторию потенциальных клиентов, презентации в формате обучающего семинара, презентации ориентированной на «центр закупок» клиента и др.
• Научатся преодолевать страх публичных выступлений.
• Удерживать внимание аудитории и адекватно реагировать на вопросы и «провокации».

МОДУЛЬ III
ПЕРЕГОВОРЫ С КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ

Переговоры – искусство убеждения и математика выгодного компромисса. Переговоры как часть процесса закупки и процесса продажи  IT-решений (IT-продуктов). Структура переговоров

Подготовка к переговорам

• Определение предмета переговоров.
• Актуализация и анализ интересов представителей «центра закупок» корпоративного клиента.
• Определение собственной позиции на переговорах в деталях. Подготовка альтернативных (возможных вариантов) предложений.
• «Отстройка» от конкурентов. Изучение сильных и слабых сторон конкурентов в контексте конкретного IT-решения (IT-продукта).
• Аргументация собственного предложения. Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.
• Подготовка проектов необходимых документов.
• Переговоры в команде и в одиночку – минусы и плюсы. Решение организационных вопросов.

Стратегии и тактики ведения переговоров с «центром закупок» клиента

• Стратегии переговоров: жесткая стратегия, мягкая стратегия, позиционный торг, принципиальные переговоры.
• Достижение компромисса – победа или поражение переговорщика.
• Тактики ведения переговоров. Соответствие тактик, применяемых на переговорах, стратегии переговоров.
• Методы давления, используемые сторонами, и способы противодействия им.

Ведение переговоров

• Установление контакта и управление процессом переговоров: деловая этика начала переговоров, приемы налаживания отношений.
• Исходное положение переговоров – стороны начинают переговоры, непроизвольно преувеличивая свои позиции. Как правильно принимать и передавать информацию в переговорах с «центром закупок». Как правильно отвечать на вопросы клиента.
• Реальное положение переговоров. Стороны занимают реальное положение на переговорах, выяснив позиции и интересы оппонентов. Презентация своей реальной позиции, аргументация ключевых положений в переговорах.
• Торг в переговорах с «центром закупок» клиента: техники ведения торга, правила «продажи» и «покупки» уступок, реализация принципа взаимовыгодных переговоров.
• Что делать, если торг не уместен?
• Согласование позиций и выработка договоренностей в переговорах с клиентом.

Завершение переговоров

• Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
• Заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса. Партнерские отношения – зачем они нужны? Что считать успехом переговоров с клиентом?

После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.