Школа супервайзеров. Как сделать Ваш отдел продаж лучшим

О программе
Содержание
Преподаватели

Продолжительность обучения: 32 уч. ч.

СЕССИИ Даты проведения
 I 18-19 июня 2020
 II 09-10 июля 2020

Аудитория программы
Супервайзеры – руководители торговых территорий или выделенных прайс-листов
Руководители отделов продаж
Коммерческие директора

После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.

МОДУЛЬ I 

Управление ассортиментом. Управление товарным запасом

  • Фокус внимания на ассортимент: АВС–анализ ассортимента, поставляемого компанией в розничную сеть по парамет­рам выручка и валовая прибыль. XYZ–анализ.
  • Управление MML. Как работать с «дополнительным» ассортиментом и что делать с «неликвидами»?
  • Схемограмма выкладки, планограмма выкладки – как увеличить продажи.
  • Оборачиваемость вашего ассортимента: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости. Расчет оборачиваемости. Как управлять оборачиваемостью.
  • Виды товарных запасов: текущий, страховой, товарный запас на покрытие витрин, товарный запас на период исполнения заказа. Варианты пополнения товарного запаса: по периодам, по «точке заказа». Страховой запас.
  • Автозаказ. Возможности и ограничения автозаказа.
  • Out-of-stock (отсутствие товара в продаже) по вине поставщика и OOS по вине розницы.

Практикум:
Решаем кейс «Управление дополнительным ассортиментом»
Мозговой штурм: «Как улучшить оборачиваемость»

Управление сбытовой территорией

  • Дистрибуция. Виды дистрибуции.
  • Карта сбытовой территории. Доска дистрибуции.
  • Экстенсивный путь увеличения продаж на территории – расширение клиентской базы. Расчет планов по покрытию. Оценка потенциала продаж у новых клиентов.
  • Интенсивный путь увеличения продаж на территории – рост объемов продаж за счет представленности ассортимента. Прогнозирование объемов продаж.
  • Что такое результативный маршрут? Подходы к планированию маршрутов. Инструменты планирования маршрутов. Как определить оптимальное количество маршрутов?

Практикум: 
Составляем дорожную карту: «Что мы планируем сделать для роста продаж в сети?»
Решаем кейс «Результативный маршрут»

Управление торговыми каналами

  • Затраты на работу с торговым каналом.
  • Как сократить затраты на работу с торговым каналом?
  • Результативность работы с торговым каналом.
  • Затраты на маршрут.

Практикум:
Считаем затраты на работу с торговым каналом
Считаем затраты на маршрут

Планирование и контроль в работе супервайзера

  • Цели и ключевые показатели эффективности продаж сбытовой территории.
  • Разработка плана по достижению целей и показателей.
  • Контроль продаж: создание системы мониторинга и оценки продаж на конкретной сбытовой территории.

Практикум:
Составляем «Недельный план SV»
Разрабатываем бланки Store check и Аудита

Организация продаж

  • Стандарт работы торгового представителя.
  • Расчет количества торговых представителей для конкретной сбытовой территории.
  • Распределение нагрузки (торговых участков) между торговыми представителями.

Практикум:
Рисуем схему визита в торговую точку, разрабатываем «Стандарт работы торгового представителя на маршруте»
Считаем необходимое количество мерчендайзеров и SV

 

Модуль II

Эффективная постановка задач

  • Почему персонал не всегда выполняет поставленные задачи? Основные ошибки супервайзера при постановке задач подчиненным.
  • Как правильно поставить подчинённому задачи на день / маршрут / работу в торговой точке? Разбираем практические примеры постановки конкретных задач на день.

Деловая игра
Ставим задачу на маршрут

Какой стиль руководства выбрать?

  • Основные стили руководства и как их использовать.
  • Директивный стиль руководства, или Лидерство путем приказа.
  • Наставнический стиль руководства, или Обучаем и вдохновляем.
  • Поддерживающий стиль руководства, или Мотивируем немотивированных.
  • Делегирующий стиль руководства, или Лидерство через передачу инициативы подчиненному.
  • Стремление к успеху своих подчиненных, поощрение самостоятельности и инициативности, позитивная оценка потенциала каждого члена сбытовой команды, вера в их способности и другие формы нематериальной мотивации подчиненных к достижению высоких сбытовых результатов.
  • Обратная связь – завтрак для чемпионов

Практикум:
Определяем, что мотивирует подчиненного к эффективной работе и применяем  различные приемы мотивации
Учимся проводить обратную связь по итогам работы на маршруте

Работа с торговым представителем на маршруте

  • Совместные визиты – зачем они нужны? Что такое результативный совместный визит?
  • Как работать супервайзеру с торговым представителем на маршруте.
  • Место «полевого» обучения в системе обучения сбытового персонала. Шесть шагов «полевого» тренинга: До визита в торговую точку / Во время визита в торговую точку / После визита в торговую точку. Контроль «полевого» обучения.

Практикум:
На основе бланка Store check планируем визиты на неделю
Проводим полевое обучение

Подбор сбытовой команды

  • Составление объявления о вакансии: правила, типичные ошибки при составлении текста объявления о вакансии.
  • Анализ резюме кандидатов.
  • Подготовка и проведение собеседования: как оценить профессиональные компетенции кандидата, способности и потенциал кандидата, его мотивацию и заинтересованность в предлагаемой работе, управляемость.

Практикум:
Составляем объявление о вакансии
Проводим собеседование

После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и 
Справку об обучении государственного образца.

Ирина ТолкачАкадемический директор и преподаватель программ школы продаж и клиентских отношений БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, член AMS ASSOCIATION. Участник лидерских программ по методике BARRON ADVENTURES. Судья международной программы номинирования в индустрии кон
Читать далее
Сергей СоболевскийПреподаватель школы продаж БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ. Бизнес-тренер, Sales Specialist Certificate, Certificate Train the Trainer.  Успешный опыт управления продажами в сегменте FMCG. В настоящее время – территориальный менеджер по раз
Читать далее
Татьяна ЧердынцеваПервый заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, академический директор программы MBA General, бизнес-консультант, преподаватель программ по бизнес-стратегии, процессному управлению, HR-менеджменту. Член рабочей группы по реализации «Конц
Читать далее
Заявка на обучение
Количество участников:
ТЕЛ. +375 (17) 218-14-56 (57-59)

Менеджер программы:

Владислав Кулик
E-mail: v.kulik@21vk.biz
Заказать звонок
Видеогалерея
28 февраля состоялся REUNION 2020 БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ. Выпускники программы МВА разных лет встретились, чтобы снова пообщаться друг с другом в стенах своей бизнес-школы, получить актуальную и
28 февраля состоялся REUNION 2020 БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ. Выпускники программы МВА разных лет встретились, чтобы снова пообщаться друг с другом в стенах своей бизнес-школы, получить актуальную и
Сегодня мы знакомим вас с выпускницей 2019 года программы МВА БИЗНЕС-ШКОЛЫXXI ВЕК-КОНСАЛТ Данатой Гайнутдиновой, заместителем управляющего ООО «Ланкор» (официальный дилер "Subaru")
В ходе встречи с профессорами и деканами нашего партнера SDA Bocconi School of Management по программе Еxecutive MBA мы уделили внимание тому, как будет организован образовательный процесс и досуг наш
В сегодняшней статье мы поделимся некоторыми условиями, влияющими на мотивацию и дисциплину производственного персонала. Но соблюдение данных условий невозможно без постоянного и системного
Справиться с нехваткой времени и работой в цейтноте помогает только тайм-менеджмент — искусство управления собственным временем. О том, как все успеть, расскажем в нашей статье. История та


оплата онлайн


Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты МТБанк Оплата доступна через ЕРИП
© 2001-2020, БИЗНЕС-ШКОЛА
XXI ВЕК-КОНСАЛТ

Наш рейтинг: 4.8из 5 ★★★★ (голосов 25 из 30)

Беларусь, г.Минск, пр-т Независимости, 169,
Бизнес-центр "XXI ВЕК", офис 805-С
9:00-18:00 Пн.-Пт.

Разработка веб-сайта "Инсаер".