ШКОЛА СУПЕРВАЙЗЕРОВ

МОДУЛЬ I 

Управление ассортиментом. Управление товарным запасом

• Фокус внимания на ассортимент: АВС–анализ ассортимента, поставляемого компанией в розничную сеть по парамет­рам выручка и валовая прибыль. XYZ–анализ.
• Управление MML. Как работать с «дополнительным» ассортиментом и что делать с «неликвидами»?
• Схемограмма выкладки, планограмма выкладки – как увеличить продажи.
• Оборачиваемость вашего ассортимента: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости. Расчет оборачиваемости. Как управлять оборачиваемостью.
• Виды товарных запасов: текущий, страховой, товарный запас на покрытие витрин, товарный запас на период исполнения заказа. Варианты пополнения товарного запаса: по периодам, по «точке заказа». Страховой запас.
• Автозаказ. Возможности и ограничения автозаказа.
• Out-of-stock (отсутствие товара в продаже) по вине поставщика и OOS по вине розницы.

Практикум
Решаем кейс «Управление дополнительным ассортиментом»
Мозговой штурм: «Как улучшить оборачиваемость»

Управление сбытовой территорией

• Дистрибуция. Виды дистрибуции.
• Карта сбытовой территории. Доска дистрибуции.
• Экстенсивный путь увеличения продаж на территории – расширение клиентской базы. Расчет планов по покрытию. Оценка потенциала продаж у новых клиентов.
• Интенсивный путь увеличения продаж на территории – рост объемов продаж за счет представленности ассортимента. Прогнозирование объемов продаж.
• Что такое результативный маршрут? Подходы к планированию маршрутов. Инструменты планирования маршрутов. Как определить оптимальное количество маршрутов?

Практикум
Составляем дорожную карту: «Что мы планируем сделать для роста продаж в сети?»
Решаем кейс «Результативный маршрут»

Управление торговыми каналами

• Затраты на работу с торговым каналом.
• Как сократить затраты на работу с торговым каналом?
• Результативность работы с торговым каналом.
• Затраты на маршрут.

Практикум
Считаем затраты на работу с торговым каналом
Считаем затраты на маршрут

Планирование и контроль в работе супервайзера

• Цели и ключевые показатели эффективности продаж сбытовой территории.
• Разработка плана по достижению целей и показателей.
• Контроль продаж: создание системы мониторинга и оценки продаж на конкретной сбытовой территории.

Практикум
Составляем «Недельный план SV»
Разрабатываем бланки Store check и Аудита

Организация продаж

• Стандарт работы торгового представителя.
• Расчет количества торговых представителей для конкретной сбытовой территории.
• Распределение нагрузки (торговых участков) между торговыми представителями.

Практикум
Рисуем схему визита в торговую точку, разрабатываем «Стандарт работы торгового представителя на маршруте»
Считаем необходимое количество мерчендайзеров и SV

Модуль II

Эффективная постановка задач

• Почему персонал не всегда выполняет поставленные задачи? Основные ошибки супервайзера при постановке задач подчиненным.
• Как правильно поставить подчинённому задачи на день / маршрут / работу в торговой точке? Разбираем практические примеры постановки конкретных задач на день.

Деловая игра
Ставим задачу на маршрут

Какой стиль руководства выбрать?

• Основные стили руководства и как их использовать.
• Директивный стиль руководства, или Лидерство путем приказа.
• Наставнический стиль руководства, или Обучаем и вдохновляем.
• Поддерживающий стиль руководства, или Мотивируем немотивированных.
• Делегирующий стиль руководства, или Лидерство через передачу инициативы подчиненному.
• Стремление к успеху своих подчиненных, поощрение самостоятельности и инициативности, позитивная оценка потенциала каждого члена сбытовой команды, вера в их способности и другие формы нематериальной мотивации подчиненных к достижению высоких сбытовых результатов.
• Обратная связь – завтрак для чемпионов

Практикум
Определяем, что мотивирует подчиненного к эффективной работе и применяем  различные приемы мотивации
Учимся проводить обратную связь по итогам работы на маршруте

Работа с торговым представителем на маршруте

• Совместные визиты – зачем они нужны? Что такое результативный совместный визит?
• Как работать супервайзеру с торговым представителем на маршруте.
• Место «полевого» обучения в системе обучения сбытового персонала. Шесть шагов «полевого» тренинга: До визита в торговую точку / Во время визита в торговую точку / После визита в торговую точку. Контроль «полевого» обучения.

Практикум
На основе бланка Store check планируем визиты на неделю
Проводим полевое обучение

Подбор сбытовой команды

• Составление объявления о вакансии: правила, типичные ошибки при составлении текста объявления о вакансии.
• Анализ резюме кандидатов.
• Подготовка и проведение собеседования: как оценить профессиональные компетенции кандидата, способности и потенциал кандидата, его мотивацию и заинтересованность в предлагаемой работе, управляемость.

Практикум
Составляем объявление о вакансии
Проводим собеседование

После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.