ПЕРЕГОВОРЫ С КЛЮЧЕВОЙ РОЗНИЦЕЙ
Аудитория программы:
КАМы, супервайзеры, руководители отделов продаж и коммерческие директора, которые ведут годовые и текущие переговоры с республиканскими и локальными розничными сетями и другими ключевыми клиентами.
На обучении участники узнают:
- как подготовиться к годовым и текущим переговорам с республиканскими и локальными розничными сетями;
- как правильно анализировать работу конкурентов;
- как провести предварительные экономические расчёты и обосновать свое предложение;
- как правильно согласовывать ассортиментную матрицу, объем поставки, условия поставки, изменение цен, условия размещения товара в торговом зале, мерчендайзинг, рекламации, брак и другие актуальные вопросы;
- как отстаивать интересы компании в процессе переговоров;
- как выбрать наиболее выигрышную стратегию переговоров;
- как завершить переговоры с выгодой для обеих сторон.
50% обучения составят кейсы и практические занятия. На обучении рассматриваются реальные переговорные ситуации.
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.
Переговоры – искусство убеждения и математика выгодного компромисса
Чем переговоры отличаются от продажи. Структура переговоров.
Подготовка к переговорам с розничной сетью
- Коммерческая математика для переговорщика. Какие показатели (KPI) необходимо собрать и проанализировать до переговоров с розничной сетью.
- Как анализировать работу конкурентов в сети.
- Что такое закупка и в чем цели категорийного менеджера. Тактические приемы при закупке товара, которые отражают интересы ключевой розницы.
- Постановка целей переговоров: цели по вводу новинок в ассортиментную матрицу сети; важность соблюдения MML и ассортиментной матрицы ранее согласованной с сетью; цели по объемам поставки; цели по условиям поставки (отсрочка платежа, скидки, бонусы); цели по оплате; цели по полочному пространству, по проведению акций и другим вопросам. Принцип SMART.
- Подготовка возможных (альтернативных) вариантов предложения.
- «Фиксированный пакет» – в какой ситуации «пакетное» предложение будет уместно.
- Аргументация предложения – как убедить розничную сеть принять ваше предложение.
Практическая работа
Отработаем каждый этап подготовки к переговорам на основе реальных переговорных кейсов участников обучения.
Стратегии переговоров
- «ЖЕСТКАЯ стратегия» – добиться победы в максимально полном объеме, мало заботясь о целях и интересах другой стороны. Когда в переговорах имеет смысл ее использовать. Если сетевая розница в переговорах с вами использует жесткую стратегию ведения переговоров – что противопоставить? Методы давления на переговорах и способы противодействия им.
- «МЯГКАЯ стратегия» – когда выгодно уступать ключевой рознице?
- ТОРГ» или «Я сделаю это, если Вы сделаете то». Правила торга – как не попасть в тупик. Как выгодно «продать» уступки на которые идет ваша компания. Что делать, если торг не уместен.
- «Win – Win» – в идеале и вы, и ключевая розница должны выйти с переговоров, достигнув справедливого соглашения, которое отвечает интересам обеих сторон.
Практическая работа
Определим наиболее выигрышные стратегии ведения переговоров в рамках переговорных кейсов участников обучения. Подготовимся к предстоящим переговорам.
Ведение переговоров с розничной сетью
- Установление контакта: деловая этика начала переговоров.
- Взаимное уточнение интересов, точек зрения и позиций участников переговоров – наши цели и интересы ключевой розницы.
- Аргументация и обоснование своего предложения.
- Согласование позиций и выработка договоренностей.
- Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров. Заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса.
Деловая игра
Переговоры с ключевой розницей на основе реальных переговорных кейсов участников обучения.
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.
