ТРЕНИНГ МЕДИЦИНСКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ. ВИЗИТ В АПТЕКУ

Определение понятия продажа. Продажа как процесс удовлетворения потребностей клиента с помощью товара (фармацевтических препаратов компании).

До визита в аптеку

Планирование и подготовка визитов в аптеку:

• Планирование рабочего дня согласно приоритетам; планирование маршрута на день
• Постановка целей визита в аптеку в соответствии со SMART-критериями
• Подготовка визита руководителю аптеки, провизору первого стола в соответствии с целью

Практическое задание
Постановка целей визита в аптеку» с использованием «Карточки клиента». 

Визуальная оценка аптеки:

• Визуальная оценка снаружи аптеки.
• Визуальная оценка внутри аптеки – все ли безрецептурные препараты представлены на витрине, правильно ли размещены ценники и POS-материалы на наши лекарственные средства и т.д. Если нет – в чем причина.
• Контроль уровня запасов лекарственных средств компании в аптеке. Заполнение «Карточки клиента».

Во время визита

Приветствие и представление. Какие приемы использовать для того, чтобы наладить отношения с руководителем аптеки, провизором первого стола

Выявление и оценка потребностей клиента:

• Как выяснить потребности аптеки в лекарственных средствах компании. Какие вопросы в зависимости от цели визита задавать руководителю аптеки. Какие вопросы задавать провизору первого стола. Приемы активного слушания.

Ролевая игра
Приветствие и представление. Оценка потребностей аптеки в лекарственных средствах компании в зависимости от целей визита – взаимодействие с лицом, принимающим решение. 

Презентация:

• Какие инструменты презентации может использовать медицинский представитель во время визита
• Продажа преимуществ лекарственных средств компании. Как сделать презентацию своих фармацевтических продуктов, чтобы добиться цели и побудить провизора первого стола рекомендовать предлагаемый Вами продукт покупателям. Как показать выгоду аптеке от сотрудничества с Вашим медицинским представительством.

Практическое задание
Продажа преимуществ лекарственных средств компании.

• Как правильно сообщить о цене фармацевтического препарата

Ролевая игра
Приветствие и представление. Оценка потребностей аптеки в лекарственных средствах компании с учетом целей визита. Презентация фармацевтического препарата провизорам первого стола (или/и руководителю аптеки).

Преодоление возражений:

• Что такое возражение. Причины возникновения возражений. Основные виды возражений.
• Преодоление конкретных возражений. Преодоление общих возражений.

Практическое задание
Преодоление возражений сотрудников аптеки.

Завершение визита различными способами

Ролевая игра
Визит в аптеку.

После визита
Анализ и администрирование в работе медицинского представителя:

• Анализ визита.
• Администрирование своей работы. Оформление «Карточки клиента». Планирование дальнейшей работы с клиентом. 

Закрепление материала происходит во время практических упражнений и ролевых игр в течение тренинга.

После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.