ТРЕНИНГ МЕДИЦИНСКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ. ВИЗИТ К ВРАЧУ
Цель тренинга:
Выработать и усовершенствовать навыки взаимодействия медицинских представителей с врачами стационаров и поликлиник, учитывая особенности фармацевтического рынка Беларуси.
Данный тренинг позволит медицинским представителям Вашей компании овладеть техникой продаж лекарственных средств, сформирует алгоритм взаимодействия «медицинский представитель – врач».
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.
Определение понятия продажа. Продажа как процесс удовлетворения потребностей клиента с помощью товара (фармацевтических препаратов компании)
До визита к врачу
Планирование и подготовка визитов к врачам:
- Планирование рабочего дня согласно приоритетам; планирование маршрута на день.
- Постановка целей визита к врачу в соответствии со SMART-критериями.
- Подготовка визита к врачу в соответствии с целью.
Практическое задание
Постановка целей визита к врачу» с использованием «Карточки клиента».
Во время визита
Приветствие и представление. Какие приемы использовать для того, чтобы наладить отношения с врачом.
Выявление и оценка потребностей клиента:
- Как выяснить потребности врача в лекарственных средствах компании при первичном и последующем визитах. Какие вопросы задавать для получения наиболее полной информации. Как слушать и удерживать беседу под контролем.
Ролевая игра
Приветствие и представление. Оценка потребностей врача в лекарственных средствах компании при первичном / повторном визите».
Презентация:
- Какие инструменты презентации может использовать медицинский представитель во время визита
- Продажа преимуществ лекарственных средств компании. Как сделать презентацию своих лекарственных средств, чтобы добиться цели и побудить врача использовать предлагаемый Вами препарат в своей повседневной практике.
Практическое задание
Продажа преимуществ лекарственных средств компании.
- Как правильно сообщить о цене лекарственного средства
Ролевая игра
Приветствие и представление. Оценка потребностей врача в лекарственных средствах компании при первичном / повторном визите. Презентация лекарственных средств.
Преодоление возражений:
- Что такое возражение. Причины возникновения возражений. Основные виды возражений.
- Преодоление конкретных возражений. Преодоление общих возражений.
Практическое задание
Преодоление возражений врача.
Завершение визита различными способами
Ролевая игра
Визит к врачу.
После визита
Анализ и администрирование в работе медицинского представителя:
- Анализ визита.
- Администрирование своей работы. Оформление «Карточки клиента». Планирование дальнейшей работы с клиентом.
Закрепление материала происходит во время практических упражнений и ролевых игр в течение тренинга.
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.
