ПРОДАЖА БАНКОВСКИХ УСЛУГ ФИЗИЧЕСКИМ ЛИЦАМ
Аудитория программы:
Специалисты и руководители подразделений, продающие физическим лицам банковские услуги: депозиты (вклады), денежные переводы, облигации, чеки, услуги депозитария, услуги пользования банковскими сейфами и другие розничные продукты.
Цель обучения:
Выработать и усовершенствовать навыки продаж банковских услуг частным клиентам, учитывая особенности белорусского рынка.
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.
Что такое продажа. Критерии выбора банка частными клиентами
- Имидж банка в глазах клиента. Представитель банка — часть имиджа и репутации банка в целом.
- Известность банка.
- Спектр услуг банка.
- Возможности, которые получает клиент от сотрудничества с банком.
- Надежность банка.
- Скорость проведения банковских операций.
- Доступность услуг банка.
- Уровень сервиса банка.
Методы привлечения частных клиентов в банк
- Прямые: с помощью активных продаж; через корпоративных клиентов, обслуживающихся в банке; с помощью специальных мероприятий, выставок, конференций; через работу в розничных торговых точках.
- Косвенные: реклама, PR, социальные мероприятия, спонсорство, конференции для СМИ, клиентов, дни открытых дверей.
Методы продаж банковских продуктов
- Метод удовлетворения текущих запросов.
- Метод формирования нужд и запросов.
Этапы продажи розничных банковских продуктов
Начало взаимодействия с клиентом: приветствие и представление; приемы эффективного взаимодействия с незнакомым человеком.
Выявление потребности в банковских продуктах на основе интереса клиента: в зависимости от вида банковской услуги, какую информацию необходимо запрашивать у клиента, как задавать вопросы, как удержать беседу под контролем.
Презентация банковских продуктов клиенту в условиях ограниченного времени:
- Как правильно использовать презентационные материалы;
- Как продавать преимущества розничных продуктов банка;
- Как правильно сравнивать условия предоставления розничных продуктов в вашем банке и других банках;
- Как правильно отвечать на вопросы клиента.
Правила сообщения тарифов и процентных ставок на розничные банковские продукты.
Завершение продажи, завершение контакта с клиентом.
Приемы преподнесения цены клиенту: соотношение цены и ценности банковской услуги.
Преодоление возражений клиента:
- Что такое возражение. Причины возникновения возражений. Основные виды возражений. Преодоление конкретных возражений. Преодоление общих возражений.
Завершение продажи различными способами.
После продажи
Анализ и администрирование в работе специалиста банка: формирование отчетов и разработка плана продаж дополнительных банковских продуктов.
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.
