ПРОДАЖА БАНКОВСКИХ УСЛУГ КОРПОРАТИВНЫМ КЛИЕНТАМ

Что такое продажа. Первичная, дополнительная и перекрёстная продажа банковских продуктов корпоративным клиентам

Критерии выбора банка корпоративным клиентом

• Имидж банка в глазах клиента. Представитель банка — часть имиджа и репутации банка в целом.
• Известность банка. Выявление представлений клиента о банке, уровня его информированности, предоставление клиенту значимых фактов о деятельности банка.
• Спектр услуг банка. Возможности, которые получает клиент от сотрудничества с банком.
• Надежность банка. Рейтинги банка.
• Скорость проведения банковских операций. Доступность услуг банка. Уровень сервиса банка.

Методы привлечения корпоративных клиентов в банк.

• Прямые: с помощью активных продаж; через корпоративных клиентов, обслуживающихся в банке; с помощью специальных мероприятий, выставок, конференций; через работу в розничных торговых точках.
• Косвенные: реклама, PR, социальные мероприятия, спонсорство, конференции для СМИ, клиентов, дни открытых дверей.

До продажи

Планирование и подготовка к продаже:

• Постановка целей продажи в соответствии со SMART-критериями по ассортименту банковских услуг.
• Подготовка к продаже: как собрать предварительную информацию о клиенте и использовать эту информацию для подготовки к продаже: возможности клиента, потребности клиента, ожидания клиента.

Телефонные переговоры и обоснование необходимости встречи с лицами, принимающими решение.

Во время продажи

Приветствие и представление. Деловая этика начала встречи.

Выявление и оценка потребностей клиента:

• Какие вопросы задавать для получения наиболее полной информации. Как слушать и удерживать беседу под контролем.

Презентация банковских услуг корпоративным клиентам:

• Какие инструменты презентации может использовать специалист банка во время продажи.
• Продажа преимуществ. Презентация, ориентированная на потребности клиента. Как показать выгоду от сотрудничества с Вашим банком. Как правильно сравнивать условия предоставления банковских услуг в Вашем банке и других банках.

Обоснование тарифов на обслуживание и процентных ставок:

• Правила обсуждения финансового вопроса (тарифы и процентные ставки — как цены на банковские услуги).
• Приемы преподнесения цены клиенту: соотношение цены и ценности банковской услуги.

Преодоление возражений клиента:

• Что такое возражение. Причины возникновения возражений. Основные виды возражений. Преодоление конкретных возражений. Преодоление общих возражений.

Завершение продажи различными способами.

После продажи

Анализ и администрирование в работе специалиста банка: формирование отчетов и разработка плана продаж дополнительных банковских продуктов.

После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.