ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ В ИТ

Переговоры – искусство убеждения и математика выгодного компромисса. Переговоры как часть процесса закупки и процесса продажи  IT-решений (IT-продуктов). Структура переговоров

Подготовка к переговорам

• Определение предмета переговоров.
• Актуализация и анализ интересов представителей «центра закупок» корпоративного клиента.
• Определение собственной позиции на переговорах в деталях. Подготовка альтернативных (возможных вариантов) предложений.
• «Отстройка» от конкурентов. Изучение сильных и слабых сторон конкурентов в контексте конкретного IT-решения (IT-продукта).
• Аргументация собственного предложения. Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.
• Подготовка проектов необходимых документов.
• Переговоры в команде и в одиночку – минусы и плюсы. Решение организационных вопросов.

Стратегии и тактики ведения переговоров с «центром закупок» клиента

• Стратегии переговоров: жесткая стратегия, мягкая стратегия, позиционный торг, принципиальные переговоры.
• Достижение компромисса – победа или поражение переговорщика.
• Тактики ведения переговоров. Соответствие тактик, применяемых на переговорах, стратегии переговоров.
• Методы давления, используемые сторонами, и способы противодействия им.

Ведение переговоров

• Установление контакта и управление процессом переговоров: деловая этика начала переговоров, приемы налаживания отношений.
• Исходное положение переговоров – стороны начинают переговоры, непроизвольно преувеличивая свои позиции. Как правильно принимать и передавать информацию в переговорах с «центром закупок». Как правильно отвечать на вопросы клиента.
• Реальное положение переговоров. Стороны занимают реальное положение на переговорах, выяснив позиции и интересы оппонентов. Презентация своей реальной позиции, аргументация ключевых положений в переговорах.
• Торг в переговорах с «центром закупок» клиента: техники ведения торга, правила «продажи» и «покупки» уступок, реализация принципа взаимовыгодных переговоров.
• Что делать, если торг не уместен?
• Согласование позиций и выработка договоренностей в переговорах с клиентом.

Завершение переговоров

• Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
• Заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса. Партнерские отношения – зачем они нужны? Что считать успехом переговоров с клиентом?

После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.