ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ В ИТ

ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ В ИТ

О программе
Содержание
Преподаватели

Аудитория программы:
Специалисты по продаже IT-решений (IT-продуктов), руководители проектов, руководители отделов продаж.

После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.

Переговоры – искусство убеждения и математика выгодного компромисса. Переговоры как часть процесса закупки и процесса продажи  IT-решений (IT-продуктов). Структура переговоров

Подготовка к переговорам

  • Определение предмета переговоров.
  • Актуализация и анализ интересов представителей «центра закупок» корпоративного клиента.
  • Определение собственной позиции на переговорах в деталях. Подготовка альтернативных (возможных вариантов) предложений.
  • «Отстройка» от конкурентов. Изучение сильных и слабых сторон конкурентов в контексте конкретного IT-решения (IT-продукта).
  • Аргументация собственного предложения. Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.
  • Подготовка проектов необходимых документов.
  • Переговоры в команде и в одиночку – минусы и плюсы. Решение организационных вопросов.

Стратегии и тактики ведения переговоров с «центром закупок» клиента

  • Стратегии переговоров: жесткая стратегия, мягкая стратегия, позиционный торг, принципиальные переговоры.
  • Достижение компромисса – победа или поражение переговорщика.
  • Тактики ведения переговоров. Соответствие тактик, применяемых на переговорах, стратегии переговоров.
  • Методы давления, используемые сторонами, и способы противодействия им.

Ведение переговоров

  • Установление контакта и управление процессом переговоров: деловая этика начала переговоров, приемы налаживания отношений.
  • Исходное положение переговоров – стороны начинают переговоры, непроизвольно преувеличивая свои позиции. Как правильно принимать и передавать информацию в переговорах с «центром закупок». Как правильно отвечать на вопросы клиента.
  • Реальное положение переговоров. Стороны занимают реальное положение на переговорах, выяснив позиции и интересы оппонентов. Презентация своей реальной позиции, аргументация ключевых положений в переговорах.
  • Торг в переговорах с «центром закупок» клиента: техники ведения торга, правила «продажи» и «покупки» уступок, реализация принципа взаимовыгодных переговоров.
  • Что делать, если торг не уместен?
  • Согласование позиций и выработка договоренностей в переговорах с клиентом.

Завершение переговоров

  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
  • Заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса. Партнерские отношения – зачем они нужны? Что считать успехом переговоров с клиентом?

После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.

Татьяна ЧердынцеваПервый заместитель директора, руководитель и преподаватель кафедры менеджмента БШ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, академический директор программы MBA General. Образование: Диплом специалиста, специальность «Библиотековедение и библиография», Белорусский ун
Читать далее
Заявка на обучение
Количество участников:
ТЕЛ. +375 (17) 218-14-56 (57-59)

Менеджер программы:

Иван Козел
E-mail: i.kozel@21vk.biz
+375 29 188 83 16
Заказать звонок


оплата онлайн


Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты МТБанк Оплата доступна через ЕРИП
© 2001-2024, БИЗНЕС-ШКОЛА
XXI ВЕК-КОНСАЛТ

Беларусь, г.Минск, пр-т Независимости, 169,
Бизнес-центр "XXI ВЕК", офис 805-С
9:00-18:00 Пн.-Пт.

Разработка веб-сайта "Инсаер".