Как провести переговоры с поставщиком: 8 правил идеального закупщика

В розничной и оптовой торговле более 50% эффективности закупок зависит от переговоров с поставщиком — от того, насколько грамотно и профессионально они были подготовлены и проведены.

Если закупщик в ходе переговоров использует приемы, которые направлены на получение товара высокого качества по низкой цене, то поставщик, напротив, ставит перед собой прямо противоположную цель — продать товар по максимально высокой стоимости.

Как правило, опытные поставщики идут на переговоры, вооружившись арсеналом хитроумных манипуляций и ловушек. Задача закупщика — отразить атаку и завершить переговоры с выгодой для себя.

Как вести переговоры с командой поставщика? Научитесь применять 8 простых и эффективных правил!

Правило 1. Придерживайтесь структуры переговоров.

Эффективные переговоры состоят из нескольких логических этапов. Ваша задача — на каждом из них добиться результатов, которые позволят вам двигаться дальше. У переговоров с поставщиком должна быть четкая структура:

• подготовка к переговорам;
• вступление в контакт;
• обмен информацией;
• достижение соглашения сторон;
• заключение сделки;
• завершение переговоров;
• анализ переговоров.

Чтобы достичь поставленной цели, следует четко соблюдать алгоритм ведения переговоров. Ни в коем случае нельзя вступать в переговоры без подготовки! Минуя подготовительный этап, вы лишаете себя продуманной стратегии и вряд ли сможете грамотно противостоять напору поставщика.

Правило 2. Помните: позиция байера сильнее позиции поставщика.

Современный рынок ориентирован на потребителя: предложение зачастую превышает спрос, поэтому конкуренция среди поставщиков высока как никогда. Претендентов на полку в гипермаркете гораздо больше, чем она может вместить. Поэтому позиция байера гораздо сильнее позиции поставщика: вы покупатель, перед вами огромный выбор товаров, из которых вы вправе выбрать лучший. Во время переговоров стремитесь занять ведущую позицию, не позволяйте поставщику собой манипулировать.

Правило 3. Поставьте четкую цель.

На подготовительном этапе поставьте перед собой цель. Ответьте на вопросы: чего вы ждете от предстоящих переговоров, какие условия сделки будете предлагать поставщику? Сформулируйте и запишите конкретную цель, укажите количественные и качественные показатели, на которые будете ориентироваться, рассматривая предложения. Заранее составьте прогноз: какими будут объемы поставки, стоимость единицы и партии продукции, условия оплаты, упаковка, доставка. Продумайте гарантийные обязательства, срок действия договора, санкции и штрафы, которые ваша компания может применить к поставщику в случае невыполнения условий контракта с его стороны. Старайтесь избегать невнятных и двусмысленных формулировок: «долгосрочное сотрудничество», «высокие штрафы», «несколько поставок». Эти понятия неоднозначны, поставщик может трактовать их по-своему, что приведет к неизбежному конфликту.

Правило 4. Подготовьте перечень уступок.

Сотрудничество зачастую подразумевает компромиссы. Составьте перечень уступок, на которые вы готовы пойти, если товар вас устраивает. Прежде чем идти на компромисс, оцените, какую пользу он даст поставщику и не нанесет ли ущерб вашей компании. Адекватные уступки, на которые может пойти байер, касаются гарантии заказа определенных объемов продукции, поддержки бренда поставщика, индивидуальной схемы приемки товара.

Правило 5. Составьте обоснование требований.

Любое требование должно быть обосновано — это золотое правило эффективных переговоров. Продумайте емкое обоснование к каждому своему требованию. Для этого попробуйте представить себя на месте поставщика и взглянуть на свои аргументы его глазами: насколько они четкие и весомые? Имеет смысл подготовить графики и диаграммы, отражающие темпы потребления продукции, объемы закупок и прогнозы их увеличения в будущем. Кроме того, необходимо составить список критериев, по которым вы сможете адекватно оценить предложение поставщика. Исключите саморекламу: «мы надежная компания», «много лет на рынке» — это слабые аргументы, которые требуют конкретных цифр.

Правило 6. Игнорируйте провокацию.

Если поставщик на переговорах использует манипуляции и провокации, старайтесь не использовать этот же прием и не вступать в конфликт. Нейтрально реагируйте на эмоциональный фон, постарайтесь не поддаваться на очевидную провокацию. Запомните: цель оппонента — выбить вас из колеи, представив свою компанию как несомненного лидера, которого нужно завоевать. Достойно отражайте нападения, избегайте оправданий, четко аргументируйте свою позицию.

Правило 7. Торгуйтесь грамотно.

Во время торга пользуйтесь правилом «один из шести»: если хотите снизить цену на один рубль, требуйте скидку в шесть рублей. Скорее всего, вам удастся уменьшить стоимость как минимум на три рубля. Возможно, ваш высокий запрос совпадает с прогнозами поставщика, и вам удастся добиться максимальной скидки.

Правило 8. Попросите поставщика подумать над своим предложением.

Не стремитесь как можно быстрее завершить переговоры. Попросите поставщика еще раз как следует подумать над своим предложением и вернуться к переговорам позже. Этот прием — своеобразная «шоковая терапия»: клиент уходит прямо из-под носа. Пересматривая свое предложение, поставщик смотрит на него глазами покупателя и на повторной встрече соглашается идти на выгодные вам уступки.

На семинаре «Переговоры с поставщиками» подробно изучаются различные стратегии и тактики ведения переговоров с поставщиками. Знакомьтесь с содержанием программы и регистрируйтесь по ссылке https://www.21vk.biz/kursy-peregovory-s-postavshchikami