Как превратить «нет» в «да» и заключить сделку? 

«Я вам перезвоню», «Это дорого», «Я ещё подумаю» – такие фразы часто слышат менеджеры по продажам. Зачастую они означают завершение диалога, но даже с такими возражениями нужно и можно работать. О том, как это сделать, поговорим в нашей статье. 

Как превратить «нет» в «да» и заключить сделку? 

1. Понять причины возражений.
   Для того, чтобы управлять возражениями, нужно понимать причину их возникновения. Потенциального клиента может не устроить цена, качество, сам продукт и пр. 
2. Использовать приёмы активного слушания. 
   Дайте клиенту возможность полностью выразить свои сомнения и опасения, не перебивайте, не пытайтесь сразу же отработать возражение. Покажите, что вы действительно хотите понять его точку зрения. 
3. Уточнять детали.
   Чтобы понять суть проблемы, задавайте уточняющие вопросы, например, «Что именно вызывает у вас сомнения?» Такие ответы помогут получить более полное представление о возражении. 
4. Признавать и уважать возражения. 
   Согласитесь, что любое мнение клиента имеет место быть. Поговорите о сомнениях, рассмотрите их вместе. Это поможет создать атмосферу сотрудничества и взаимопонимания. 
5. Использовать доказательства и примеры. 
   Используйте факты, данные и примеры, чтобы подкрепить свои аргументы. Это могут быть отзывы других клиентов, результаты исследований, статистика или демонстрация продукта в действии. Конкретные доказательства помогают развеять сомнения и укрепить доверие к вашему предложению.
6. Переформулировать возражения. 
   Например, если клиент говорит: «Это слишком дорого», вы можете ответить: «Я понимаю, что цена важна для вас. Давайте рассмотрим, какие преимущества и выгоды вы получите за эту сумму». Это помогает сместить фокус с проблемы на решение.
7. Предлагать альтернативные варианты. 
   Если клиент не готов принять ваше предложение в текущем виде, предложите альтернативные варианты. Это может быть другой продукт, услуга или условия сделки. Гибкость и готовность к компромиссу показывают клиенту, что вы заинтересованы в его удовлетворении и готовы искать взаимовыгодные решения.
8. Переводить сделку на следующий этап. 
   Подведите итоги обсуждения, подчеркните ключевые преимущества вашего предложения и предложите конкретные шаги для завершения сделки. Например: «Итак, мы обсудили все ваши вопросы и сомнения. Готовы ли вы оформить заказ прямо сейчас?»

Каждое возражение – это шанс лучше понять клиента и предложить ему наиболее подходящее решение. Превращая «нет» в «да», вы не только заключаете сделку, но и строите долгосрочные отношения с клиентами, основанные на доверии и взаимопонимании.

Присоединяйтесь к обучению по программе «‎Искусство продаж», в ходе которого вы научитесь планировать продажи и осуществлять их подготовку, узнаете методы налаживания отношений с клиентами и выявления их истинных потребностей и ожиданий. Вы также отработаете навыки презентации своего предложения, научитесь договариваться о цене и работать с любыми возражениями и отговорками со стороны лиц, принимающих решение о покупке. В результате обучения вы научитесь выстраивать долгосрочные отношения с клиентами и заключать прибыльные сделки.

Старт программы – 18 июля. Подробности и регистрация по ссылке или по телефону +375 (29) 188 83 16.