Эффективен ли отдел продаж вашей компании?

Отдел продаж – источник жизненной силы бизнеса, и неизбежно у руководителя возникает вопрос: достаточно ли продуктивен мой отдел продаж? Понять это можно с помощью анализа эффективности работы сбытового подразделения. Такой анализ позволяет оценить существующие процессы, отследить успехи и неудачи, найти решения актуальных вопросов, спрогнозировать объёмы продаж, поставить цели на будущие периоды и разработать стратегию их достижения.

Для того, чтобы проанализировать работу подразделения, необходимо использовать KPI, по которым вы будете осуществлять оценку. Стоит сказать о том, что выбор конкретных показателей зависит от целей и планов вашего бизнеса. И для проведения анализа изначально цели и показатели нужно установить. Постановка целей осуществляется с верхнего уровня компании на нижний. 

Рассмотрим примеры постановки KPI в зависимости от конкретной цели, которая стоит перед предприятием.

Если целью вашего отдела продаж является увеличение объёма продаж, поставьте, например, такие KPI, как: выручка, прирост продаж, текущая дебиторская задолженность. В том случае, если стоит цель улучшить качество работы с клиентами, проследите за индексом удовлетворённости клиента. Цель «рост доли рынка» предполагает постановку KPI «выручка от новых клиентов», или количество новых клиентов с определенными параметрами или характеристиками, или ещё какой-либо показатель, демонстрирующий качество работы с клиентами. При наличии такой цели, как повышение эффективности продаж, разумным будет рассчитывать рентабельность продаж, объём продаж на одного клиента, объём продаж на одного специалиста и пр.

Однако предположим, что вы внедрили такую систему, отследили показатели и провели анализ, но недовольны результатами, которые получили. Что делать в данной ситуации? Какие решения принять?

• Постарайтесь сконцентрироваться на релевантных показателях. Поймите, какие задачи являются приоритетными, куда направлять больше ресурсов и сил.
• Исследования показывают, что сотрудники отделов продаж тратят 64% своего времени на процессы, которые не связаны напрямую с продажей. В этом случае одним из правильных решений будет делегировать рутинные процессы автоматическим инструментам. Такие процессы, как назначение встреч, отслеживание лидов, напоминание о звонках могут быть автоматизированы, что даст возможность повысить эффективность использования человеческих ресурсов и в целом отдела продаж.
• Проводите тренинги, как для новых сотрудников, так и для более опытных. В современных реалиях без качественного образования руководителю и его команде сложно оставаться конкурентоспособными, решать поставленные задачи и увеличивать присутствие на рынке.  

Что ещё может помочь увеличить продажи? Как научиться определять цели и KPI для своего подразделения и своих подчинённых? Как принимать решения на основе полученных данных? Как оптимизировать процессы продаж и выстроить грамотную организационную структуру сбытового подразделения? Как мотивировать команду и развить свой лидерский потенциал?

Узнать ответы на эти вопросы можно на программе повышения квалификации «Управление продажами», обучение по которой пройдёт в нашей бизнес-школе с 6 марта по 30 апреля. Также с помощью обучения вы:

• поймёте, как эффективное взаимодействие отдела маркетинга и отдел продаж стимулирует рост сбытовых показателей и формирует маркетинговое мышление всей коммерческой службы предприятия,
• восполните «пробелы» в теории финансов, научитесь читать и понимать финансовую отчётность и принимать финансово верные решения,
• изучите методы и инструменты не директивного руководства персоналом,
• узнаете, как трансформировать существующий подход к продажам в компании, регламентировать работу подразделения и добиться большей результативности от работы сотрудников,
• обменяетесь опытом управления командой продаж в кругу коллег из разных отраслей, прокачаете навыки личной коммуникации.

Знакомьтесь с программой и оставляйте заявку на обучение по ссылке или по телефону +375 29 188 83 16.