Школа супервайзеров в Минске

ШКОЛА СУПЕРВАЙЗЕРОВ

О программе
Содержание
Преподаватели

Аудитория программы:
Супервайзеры – руководители торговых территорий или выделенных прайс-листов.
Руководители отделов продаж.
Коммерческие директора.

После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.

МОДУЛЬ I 

Управление ассортиментом. Управление товарным запасом

  • Фокус внимания на ассортимент: АВС–анализ ассортимента, поставляемого компанией в розничную сеть по парамет­рам выручка и валовая прибыль. XYZ–анализ.
  • Управление MML. Как работать с «дополнительным» ассортиментом и что делать с «неликвидами»?
  • Схемограмма выкладки, планограмма выкладки – как увеличить продажи.
  • Оборачиваемость вашего ассортимента: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости. Расчет оборачиваемости. Как управлять оборачиваемостью.
  • Виды товарных запасов: текущий, страховой, товарный запас на покрытие витрин, товарный запас на период исполнения заказа. Варианты пополнения товарного запаса: по периодам, по «точке заказа». Страховой запас.
  • Автозаказ. Возможности и ограничения автозаказа.
  • Out-of-stock (отсутствие товара в продаже) по вине поставщика и OOS по вине розницы.

Практикум
Решаем кейс «Управление дополнительным ассортиментом»
Мозговой штурм: «Как улучшить оборачиваемость»

Управление сбытовой территорией

  • Дистрибуция. Виды дистрибуции.
  • Карта сбытовой территории. Доска дистрибуции.
  • Экстенсивный путь увеличения продаж на территории – расширение клиентской базы. Расчет планов по покрытию. Оценка потенциала продаж у новых клиентов.
  • Интенсивный путь увеличения продаж на территории – рост объемов продаж за счет представленности ассортимента. Прогнозирование объемов продаж.
  • Что такое результативный маршрут? Подходы к планированию маршрутов. Инструменты планирования маршрутов. Как определить оптимальное количество маршрутов?

Практикум
Составляем дорожную карту: «Что мы планируем сделать для роста продаж в сети?»
Решаем кейс «Результативный маршрут»

Управление торговыми каналами

  • Затраты на работу с торговым каналом.
  • Как сократить затраты на работу с торговым каналом?
  • Результативность работы с торговым каналом.
  • Затраты на маршрут.

Практикум
Считаем затраты на работу с торговым каналом
Считаем затраты на маршрут

Планирование и контроль в работе супервайзера

  • Цели и ключевые показатели эффективности продаж сбытовой территории.
  • Разработка плана по достижению целей и показателей.
  • Контроль продаж: создание системы мониторинга и оценки продаж на конкретной сбытовой территории.

Практикум
Составляем «Недельный план SV»
Разрабатываем бланки Store check и Аудита

Организация продаж

  • Стандарт работы торгового представителя.
  • Расчет количества торговых представителей для конкретной сбытовой территории.
  • Распределение нагрузки (торговых участков) между торговыми представителями.

Практикум
Рисуем схему визита в торговую точку, разрабатываем «Стандарт работы торгового представителя на маршруте»
Считаем необходимое количество мерчендайзеров и SV

Модуль II

Эффективная постановка задач

  • Почему персонал не всегда выполняет поставленные задачи? Основные ошибки супервайзера при постановке задач подчиненным.
  • Как правильно поставить подчинённому задачи на день / маршрут / работу в торговой точке? Разбираем практические примеры постановки конкретных задач на день.

Деловая игра
Ставим задачу на маршрут

Какой стиль руководства выбрать?

  • Основные стили руководства и как их использовать.
  • Директивный стиль руководства, или Лидерство путем приказа.
  • Наставнический стиль руководства, или Обучаем и вдохновляем.
  • Поддерживающий стиль руководства, или Мотивируем немотивированных.
  • Делегирующий стиль руководства, или Лидерство через передачу инициативы подчиненному.
  • Стремление к успеху своих подчиненных, поощрение самостоятельности и инициативности, позитивная оценка потенциала каждого члена сбытовой команды, вера в их способности и другие формы нематериальной мотивации подчиненных к достижению высоких сбытовых результатов.
  • Обратная связь – завтрак для чемпионов

Практикум
Определяем, что мотивирует подчиненного к эффективной работе и применяем  различные приемы мотивации
Учимся проводить обратную связь по итогам работы на маршруте

Работа с торговым представителем на маршруте

  • Совместные визиты – зачем они нужны? Что такое результативный совместный визит?
  • Как работать супервайзеру с торговым представителем на маршруте.
  • Место «полевого» обучения в системе обучения сбытового персонала. Шесть шагов «полевого» тренинга: До визита в торговую точку / Во время визита в торговую точку / После визита в торговую точку. Контроль «полевого» обучения.

Практикум
На основе бланка Store check планируем визиты на неделю
Проводим полевое обучение

Подбор сбытовой команды

  • Составление объявления о вакансии: правила, типичные ошибки при составлении текста объявления о вакансии.
  • Анализ резюме кандидатов.
  • Подготовка и проведение собеседования: как оценить профессиональные компетенции кандидата, способности и потенциал кандидата, его мотивацию и заинтересованность в предлагаемой работе, управляемость.

Практикум
Составляем объявление о вакансии
Проводим собеседование

После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.

Татьяна ЧердынцеваПервый заместитель директора, руководитель и преподаватель кафедры менеджмента БШ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, академический директор программы MBA General. Образование: Диплом специалиста, специальность «Библиотековедение и библиография», Белорусский ун
Читать далее
Заявка на обучение
Количество участников:
ТЕЛ. +375 (17) 218-14-56 (57-59)

Менеджер программы:

Иван Козел
E-mail: i.kozel@21vk.biz
+375 29 188 83 16
Заказать звонок


оплата онлайн


Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты МТБанк Оплата доступна через ЕРИП
© 2001-2024, БИЗНЕС-ШКОЛА
XXI ВЕК-КОНСАЛТ

Беларусь, г.Минск, пр-т Независимости, 169,
Бизнес-центр "XXI ВЕК", офис 805-С
9:00-18:00 Пн.-Пт.

Разработка веб-сайта "Инсаер".