ПРОДАЖА IT-РЕШЕНИЙ (IT-ПРОДУКТОВ) КОРПОРАТИВНЫМ КЛИЕНТАМ
Продажи IT-решений (IT-продуктов) можно отнести к категории «больших продаж». «Большие продажи» – это крупные сделки, требующие серьезной совместной предпродажной работы, прежде чем клиент примет окончательное решение о покупке.
Это означает, что для успешного осуществления таких продаж, требуется владение целым набором специальных навыков – от умения глубоко вникать в проблемы и задачи бизнеса клиента до умения организовывать работу команды продаж в режиме проекта, от знаний в области психологии до проведения переговоров.
Аудитория программы:
Специалисты по продаже IT-решений (IT-продуктов), руководители проектов, руководители отделов продаж.
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.
Определение понятия продажа
Чем продажа IT-решений (IT-продуктов) отличается от продажи других товаров и услуг: командные продажи, длительность цикла продажи, размер сделки, работа на различных уровнях компании клиента, изменение существующих бизнес-процессов клиента.
Этапы продажи
Этапы работы с клиентом при подготовке и продаже IT-решений (IT-продуктов).
Методы активного поиска новых клиентов
- Почему «холодные» звонки не всегда работают при продаже IT-решений (IT-продуктов)?
- Другие методы «выхода» на новых клиентов: отраслевые мероприятия, участие в тендерах, рекомендации, социальные связи и контакты, проведение презентаций продуктов компании, ориентированных на аудиторию потенциальных клиентов.
До продажи
Планирование и подготовка продажи:
- Отличительные признаки корпоративного клиента. Выделение ключевых «центров», влияющих на принятие решений о закупке IT-решений (IT-продуктов) в компании клиента. Формирование этапов работы с корпоративным клиентом.
- Разработка списка необходимых вопросов для начала работы. Анализ возможного развития событий.
- Анализ интересов представителей «центра закупок». Возможности удовлетворения интересов за счёт IT-решений (IT-продуктов), сервиса. Разработка структуры и направленности диалога с представителями клиента.
- Целеполагание как средство повышения эффективности работы с корпоративным клиентом.
Во время продажи
Как установить контакт и формировать отношения с различными представителями «центра закупок» клиента
Выявление и оценка потребностей клиента:
- Особенности покупательского поведения представителей «центра закупок» и факторы, влияющие на него. Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации.
- Как выяснить нужды, желания, ожидания (потребности) участников «центра закупок» клиента. Какие вопросы задавать лицам, принимающим решения о закупке IT-решений (IT-продуктов) и сотрудничестве с вашей компанией.
Презентация:
- Какие инструменты презентации может использовать специалист по продажам во время продажи IT-решений (IT-продуктов).
- Продажа преимуществ. Как продавать преимущества IT-решений (IT-продуктов), чтобы добиться цели продажи и побудить участников «центра закупок» клиента к сотрудничеству.
- Правила сообщения цены.
Преодоление возражений:
- Что такое возражение. Основные виды возражений.
- Преодоление конкретных возражений («Дорого», «Нас не устраивают сроки реализации проекта» и др.). Преодоление общих возражений («Я подумаю», «Мы выбираем...»).
Завершение продажи различными способами. Завершение встречи с клиентом.
После продажи
Анализ и администрирование в работе специалиста по продажам:
- Анализ продажи. Оформление «Карточки клиента». Планирование дальнейшей работы с клиентом.
Обучение проводится в формате тренинга, который включает большое количество ролевых игр, упражнений и заданий. При этом участники тренируются продавать ТОЛЬКО IT-решения (IT-продукты) СВОЕЙ КОМПАНИИ.
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.
